BIOENERGIA EN LOS PROCESOS DE NEGOCIACION

La gerencia contemporánea, específicamente en occidente, ha dejado a un lado del camino todo aquello que no puede medir de manera directa. Los modelos que no permiten su fragmentación para generar un diagrama de flujo o dar la unidad de medida que permita evaluar el desempeño grupal frente a sus propósitos, y dar índices de gestión, por ejemplo, son mirados con recelo por la organización.

Los invito a leer algo ajeno a la ortodoxia gerencial que puede aportarles un pilar más en la base de la estructura administrativa en la que se encuentran evolucionando para ingresar al tercer milenio. ¿Cómo utilizar la bioenergía para favorecer el clima de una negociación?.

Tomaré de las técnicas bioenergéticas utilizadas en medicina, para el abordaje terapéutico integral del enfermo, la mayor parte de las herramientas descritas en el desarrollo del artículo. Antes, deseo presentarles mi concepto personal de bioenergía: es la sustancia básica de la que estamos constituidos; bioenergética involucra las técnicas que modulan esta sustancia "sutil" en provecho nuestro.

Los llevaré inicialmente a un tour que nos mostrará el cerebro humano como el gerente artífice de la materialización de nuestros sueños.

A todos se nos ha enseñado que el cerebro es el órgano director de nuestra economía corporal; es el ordenador mayor y el generador de la conciencia. El modelo médico convencional aún divide al ser humano en cuerpo y mente; ésta última sería un subproducto del cerebro y creadora de la conciencia; incluso en alguna propaganda de Discovery Chanel dicen: ".....¿cómo integrar cuerpo, mente y conciencia?". Otros pensamos que la conciencia nunca ha sido manufactura del cerebro; es parte de "un algo", fuera de nuestro cuerpo físico; yo, personalmente, estoy convencido que la conciencia es anterior a la materia corporal y ella, a través del cerebro, es su moduladora. Una analogía les mostrará mi hipótesis: imagine la conciencia como una empresa, con la riqueza implícita y aquella tangible, con su historial que involucra la cultura organizacional, el perfil de los empleados, las secuelas de "los fracasos anteriores", etc., y el cerebro como el gerente a quien se le ha dado esta estructura para que la guíe hacia su fin último: "incrementar la riqueza de los accionistas"; El cerebro recibe una conciencia que ha estado alimentada por la energía que aportaron sus ancestros y la humanidad en general, para llevarla en una espiral de crecimiento y entregarla, al final del camino, con utilidades y con los cambios que exigen los nuevos tiempos.

Al decir que la conciencia es anterior al cuerpo físico, estoy admitiendo que ella, la conciencia, es la energía madre de la materia corporal y si puede ser moldeada por la mente, el subproducto del cerebro, dirá usted ¿cómo puede el padre ser modificado por el hijo? ; bien, ese es un punto paradójico, una singularidad, como diría Stephen Hawking, que se aparta en estos momentos del tema que nos ocupa, pero que abordaré posteriormente; de hecho, es una constante, si se me permite, en la naturaleza, ¿un producto de la industria, muchas veces, no cambia las reglas de ésta?.

La conciencia individual, debe estar integrada, bajo un vehículo comunicante con otras conciencias; Carl Jung, el discípulo "oveja negra" de Freud, llamó a esta red el inconsciente colectivo y, recientemente, el bioquímico Inglés Rupert Scheldrake desarrolló el tema bajo el modelo biológico de la resonancia mórfica. ¿Y cuál es el receptor de éste lenguaje universal, utilizando una frase de Coelho en El alquimista, en el cerebro?. Primero, este tour debe atravesar la zona áspera de la neuroanatomía; pero, tranquilo, lo haremos en jet.

Nuestro cerebro tiene en común con las demás especies animales un área que se ha llamado la protuberancia, es el cerebro primitivo. Esta protuberancia se encuentra en su base misma. Tiene forma de una naranja; allí se establecen los puentes neurales comunicantes que forman el instinto básico de todo ser: el instinto para la supervivencia; la búsqueda del alimento, de la reproducción y del abrigo. Si ustedes observan nuestro cuerpo y lo comparan con el de otros animales, encontrarán que no poseemos herramientas corporales que nos ayuden en un medio hostil, como en el que hemos crecido a través de los tiempos; nuestra piel es de una estructura tan débil que no soporta las inclemencias del clima ni los ataques de otros animales; no tenemos el caparazón pétreo de la tortuga, ni las púas del puerco espín, ni aún la suficiente dureza en la piel de nuestros parientes simios; no poseemos garras, dentadura afilada ni astas en el cráneo, para la defensa, aunque algunos congéneres las produjeron al asociarse con mujeres "alegres". En el juego de la evolución, nuestro cerebro debió crear medios especiales para continuar con vida y por ello modificó su estructura agregando capas de neuronas a esta naranja básica; adicionó, progresivamente, más neuronas y terminó formando una estructura que es el artífice de nuestra posición "dominante" entre las otras especies. Los biólogos evolucionistas coinciden en que esta preponderancia es el resultado de un cambio en la red neurológica del sistema nervioso central en el tránsito evolutivo.

A medida que avanzamos, en la escala filogenética, encontramos que sobre esa naranja instintiva se desarrolló el cerebro, como lo conocemos actualmente, hasta crear (hace más de 100 millones de años) un estrato de células denominada neocorteza; es la última capa de células del cerebro, la sustancia gris, el manto pensante. En el cerebro humano esta capa está mucho más desarrollada que en el resto de los animales, es la estructura encargada, por ejemplo, de planificar a largo plazo y desarrollar el arte. Además se produjo una compleja red de interconexiones entre estructuras del sistema límbico (el cerebro primitivo) y la neocorteza, obligando a las emociones primarias a viajar a la capa cerebral más evolucionada, brindando agregados sensibles que han conseguido, en el largo plazo, crear la civilización: el sistema límbico genera el placer y deseo sexual, la neocorteza y sus conexiones con el disco limbico crean el vínculo madre-padre-hijo base de la unidad familiar, núcleo de la sociedad. Es decir, la neocorteza cerebral le dio color a nuestras emociones; en una palabra, socializó los impulsos básicos; es la que evita que el impulso de agresión hacia un conductor que atraviesa su vehículo frente al nuestro, pase de una mirada de rabia hacia la agresión física.

Para efectos prácticos diré que este nuevo cerebro se dividió en 2 bloques: el hemisferio cerebral izquierdo y el derecho. El izquierdo es el responsable de nuestros actos racionales, de los procesos lógicos; es el centro del lenguaje, la marcha, la lectura, la ciencia (como la conocemos actualmente); es el hemisferio director de nuestros actos en vigilia; es, en otras palabras, la puerta que se abre a todo lo tangible de nuestra consciencia.

Durante la planeación de una actividad de gerencia estratégica, el hemisferio cerebral dominante es el izquierdo; será quien ejecute las asociaciones lógicas del entorno empresarial; examine la capacidad de pago y crédito, así como la experiencia previa, en situaciones parecidas, del grupo; generará un dictamen cimentado en la fría lógica y proyectará el estado de la empresa basado en las variables econométricas del momento en que se gesta su evaluación.

El hemisferio cerebral derecho no genera pensamientos lógicos (por lo menos, no, con la "lógica racional" que conocemos); es intuitivo, retador, simbólico; es el almacén de nuestra propia imagen corporal; es emocionalmente "positivo" 100 %; maneja el lenguaje metafórico; es imaginador, musical, sintetizador; es el cerebro sanador. Es el inconsciente. Se comunica mediante simbologías, a diferencia del cerebro izquierdo, que utiliza el lenguaje convencional. Cuando el hemisferio izquierdo se encuentra en reposo, como en el sueño, la meditación o la ensoñación, nuestro inconsciente se comunica con éstos parámetros; los sueños, por ejemplo, no son sino representaciones simbólicas/pictográficas de esa realidad paralela del hemisferio derecho. Comanda los restantes 2/3 de nuestra vida, ¡nos la pasamos durmiendo!. Sin embargo no le damos la importancia que merece, por lo menos en nuestra cultura de lógica, occidental. En la misma reunión anterior, de gerencia estratégica, algunos miembros del equipo pudieran estar procesando una información que viniendo del hemisferio derecho les muestren variables del negocio que no son cuantificables y tampoco siguen la lógica del hemisferio izquierdo; por esto aún, con variables econométricas desfavorables, ellos se proyectarán mas lejos que los otros y verían a la empresa ejecutando ese negocio "ilógico"; a esto se le ha denominado intuición (información no racional, de un evento, que llega por medio de canales no convencionales).

Es el bloque cerebral derecho el que ve la totalidad de la pintura que nos maravilla, el que "siente" la música, el que comprende la idea completa del autor de una obra; es el que "ve" el todo, en un problema. Mientras el hemisferio izquierdo fragmenta la realidad, tratando de capturar las variables causales del suceso, el derecho integra, a las variables tangibles "observadas" por el izquierdo, aquellos elementos "inexplicados" que hacen parte del suceso, para producir finalmente una respuesta holista. Diríamos que el cerebro derecho es el receptor de las causales "universales", el receptor de la conciencia colectiva. Es el generador del elemento creativo del ser; el productor de nuestros más caros sueños a materializar. Por ello al enseñar, en algunos talleres, técnicas de imaginería con intención de estimular la búsqueda del propósito, la visión individual y organizacional, siempre me dirijo al cerebro derecho de los participantes, dado que es la puerta que nos pone en contacto con una realidad "paralela" donde se encuentran nuestras aspiraciones; cuando usted tiene dificultades para decidir que camino debe tomar en un cruce de la vida, tenga la plena seguridad que sólo se encuentra evaluando su posición en el espacio y el tiempo con todos los argumentos-anclas (después desarrollaré este concepto) y no ha proyectado su conciencia hacia el lugar donde quisiera estar.

Decíamos que la actividad en vigilia está orientada por la energía del hemisferio cerebral izquierdo; de hecho, en vigilia, electroencefalográficamente, se demuestra una operación cerebral procesada bajo la frecuencia de 12 a 30 ciclos por segundo, a lo que se ha denominada estado beta de la conciencia; por ejemplo, su actividad cerebral, en estos momentos de lectura, se halla en esta frecuencia, usted está tratando de fragmentar la información del artículo y cruzarla con sus conocimientos, buscando integrar los conceptos antiguos con los que estoy ofreciéndole.

Un individuo en meditación genera una actividad cerebral a un ritmo de 8 a 12 ciclos por segundos; es el estado alfa que persigue todo meditador. Cuando duerme y se sueña (fase REM, siglas, en inglés, de movimientos oculares rápidos) la actividad eléctrica cerebral alcanza esta frecuencia.

Podríamos decir, cayendo en el abismo de las generalizaciones, que el cerebro izquierdo maneja los elementos tangibles de la realidad, nuestros actos conscientes objetivos; nuestra actitud, que la defino como la emoción que genera el cerebro consciente frente a cualquier hecho de la vida, ¡cualquiera!. La suma de las actitudes forman la disposición natural, la conducta. Y, ésta, la conducta, es la responsable del desempeño, es nuestra eficacia natural.

Actitud => Conducta => Eficacia

Por supuesto, este proceso tiene otros ingredientes: la suma de mis convicciones, experiencias y expectativas producen mi actitud, mi éxito. Siempre igualo el éxito a la actitud.

convicciones + expectativas + experiencias = Actitud

En el mismo abismo de las generalizaciones encontraríamos el bloque derecho del cerebro armando lo inconsciente, aquello que no percibimos de manera objetiva. El inconsciente alimenta lo consciente; es decir, nuestra actitud es la estructura material de un proceso interno, del inconsciente. Para salir de este enredo les ofreceré un ejemplo: imagínese usted en la época que aprendía a conducir un automóvil e iba a doblar hacia la izquierda, en una esquina del camino, todos sus actos eran conscientes, producto del cerebro izquierdo; usted, conscientemente, bajó la palanca generadora de la señal luminosa indicando, al vehículo de atrás, que se disponía a doblar a la izquierda; conscientemente disminuyó la velocidad del vehículo, conscientemente hizo el cambio en la palanca de engranaje del motor, conscientemente mira hacia delante, atrás, a la izquierda, etc.; si, en ese momento, alguien le hubiera preguntado algo, posiblemente usted no hubiera podido responderle de manera adecuada. Ahora, que ya "sabe" manejar, todos estos actos los hace de manera inconsciente; de hecho, puede hablar, disminuir el volumen de la radio, saludar al conductor del vehículo de la derecha, contestar el teléfono celular, etc.; es una actividad "material", producto de una "energía" inconsciente. Ahora puede entender el por que no es consciente de este acto; Usted simplemente lo hace. Llegaríamos a pensar, entonces, que nuestra actitud es, en gran parte, producto de lo que poseamos en el cerebro derecho, en el inconsciente.

Ahora si podemos dar el salto hacia el fascinante mundo de las técnicas de bioenergía en los procesos de negociación.

Imagine una mesa de negociación; usted se ha preparado intensamente para conseguir un trato que beneficie a su organización; esto implica, aún bajo el modelo gana-gana, que deba aceptar ciertas condiciones e imponer algunas de las suyas. Su cerebro izquierdo ha aprehendido todas las herramientas y conoce todas las variables que entran en el juego; sabe que finalmente lo más importante es, como bien escribió Sun Tzu, "rendir al enemigo sin luchar". Ha evaluado las posibles pretensiones y propósitos de los contrarios, sus debilidades y fortalezas, así como las suyas; ha preparado el terreno. Sin embargo yo le preguntaré: ¿ha evaluado lo inconsciente de los negociadores?, ¿Sabe cómo acceder a ese terreno?. Ya le he advertido que los actos conscientes son un producto material de una energía interna, de una energía consciente; entonces ¿por qué no seguir a Sun Tzu, cuando dice que es preferible que el enemigo haga personalmente lo que usted le obligaría a hacer, cuando se gane la batalla?. Sí, pero ¿cómo?. Usted se ha preparado para utilizar sus fuerzas "ordinarias", las del cerebro izquierdo. Le mostraré que existen técnicas para la utilización de fuerzas extraordinarias. Dice Sun Tzu: "generalmente, en la batalla, se utiliza la fuerza normal para resistir y las fuerzas extraordinarias para vencer. Los recursos de aquellos que son expertos en el uso de fuerzas extraordinarias son tan infinitos como el cielo, tan inagotables como el fluir de los grandes ríos, puesto que terminan y recomienzan (cíclicamente, como los movimientos del sol y de la luna). Las notas musicales son como las estaciones; son solo cinco, pero sus mezclas son tan variables que nadie puede degustarlas todas. En la batalla, sólo existen las fuerzas normales y las extraordinarias, pero sus combinaciones no tienen límite, nadie puede comprenderlas todas".

Así como en medicina bioenergética estimulamos el cerebro izquierdo de aquel niño con problemas del lenguaje (se recordará que el lenguaje, las matemáticas, los procesos lógicos en general, son manejados por el hemisferio izquierdo), en un proceso de negociación debemos sembrar el clima óptimo para la resolución del conflicto; tenemos que "sembrar nuestro concepto ganador" en el cerebro derecho del negociador, para que, de algún modo, su actitud hacia nuestra oferta parezca "nacer" de él, de su inconsciente. ¿Un lavado de cerebro?, ¿Una reprogramación?. Bueno, si usted quiere llamarlo así. Recuerde que ese término y su connotación primero la aprendió usted, de manera consciente, y, ahora, cada vez que la escucha o lo lee, lo lleva a una actitud especial; alguien, en algún momento, le "vendió" ese concepto. ¿Cómo cree que usted aprendió la actitud ganadora, que lo tiene donde lo tiene?, Ahora, si usted no posee esa actitud de ganador, le recomiendo que se reprograme; ¿A eso le llamaría un lavado de cerebro?. Las aspiraciones, los sueños a materializar en nuestra vida, primero son producto de una actitud consciente, usted las arma en su imaginación, utiliza todos los sentidos y sus recursos energéticos, luego esto se torna inconsciente (así como aprendió a conducir) y después, sencillamente, en todos sus actos estará aquella vocación por completar su sueño. Por ello siempre he dicho que el elemento diferenciador del gerente del tercer milenio será su capacidad de imaginar.

Los estímulos sensoriales del orden de lo tangible, ingresan a nuestra mente para ser procesados a través del cerebro izquierdo y aquellos estímulos que se encuentran por debajo de esta categoría y que se denominan estímulos supraconscientes, es decir por encima de lo que podemos detectar de manera racional, ingresan al cerebro derecho. Este ha sido el camino que siguen aquellos hechos "raros" denominados atractores subliminales. La comunicación supraliminal es muy antigua. Fíjese: observe a una madre durante el acto de reprender a un hijo que ha realizado mal cierta tarea escolar, ella usualmente le lanza expresiones de tipo rotulos: "definitivamente no sabes matemáticas"; el niño recibe esta información, ingresa por el cerebro izquierdo (acto consciente) no puede relacionarla sino con información almacenada del mismo tipo, del pasado, en donde, efectivamente, la madre ha dicho lo mismo acerca de sus labores escolares; este niño hará inconsciente esta información y su actitud hacia las matemáticas será la de "soy malo para entender las matemáticas"; su actitud hacia ellas será producto de un mensaje "supraliminal", si se considera la información completa que la madre le ofrece. En un adulto este mismo vehículo tiene un proceso diferente: el jefe le dice: definitivamente usted no es bueno para analizar la información numérica; este adulto procesa esta información con otras del mismo estilo y puede generar: el jefe está equivocado, tengo experiencia en esto, soy bueno en esto, el jefe no tiene ni idea de lo que me habla; aquí el mensaje ingresó, como en el niño, por el hemisferio izquierdo, sin embargo la mente consciente puede argumentar (que no la mente inconsciente). En este adulto si se quisiera sembrar la idea de "eres malo para la información numérica" no se podría hacer bajo el estado consciente, se debe realizar en la manera inconsciente, quien, dicho sea de paso, no tiene la misma habilidad para discriminar este tipo de afirmaciones, simplemente captura los datos y los integra en la "energía" de salida hacia el consciente, en una actividad que implique, posteriormente, análisis numérico.

En las técnicas utilizadas por los entrenadores de "potenciales humanos" está muy desarrollada una mediante la cual se graba en un audiocasete una información "útil" para el individuo participante de estos cursos; cuando esta persona escucha la música o la conferencia grabada en este audiocasete, no discriminará un mensaje en el fondo de la grabación que lo "reprograma". El cerebro derecho sí escucha el mensaje y lo guarda. En los textos de marketing se describe, como en los años 60 se realizaron pruebas de mensajes subliminales colocados en las películas, con intención de aumentar las ventas de determinados productos. Se ha descrito, por ejemplo, como bajo la "técnica del susurro", es decir, una voz baja en un ambiente de intenso ruido, se puede generar, paradójicamente, una respuesta favorable al estímulo de baja intensidad. Es de todos conocido, posiblemente, la referencia subliminal que aparentemente se hizo, a propósito, en la película de Walt Disney "el rey león"; Simba (el rey león, para quienes no tengan hijos menores y no les haya tocado ver más de 10 veces la película), ya mayor, y sentado en lo alto de una montaña, observa un cielo estrellado; las estrellas se mueven hasta construir la palabra "sex"; ¿coincidencia?, ¿Manipulación?, y, si lo hicieron ¿por qué?. El cerebro izquierdo no ve la palabra hasta que usted es advertido, pero el cerebro derecho SÍ. ¿Por qué la palabra sexo?. Se trata, posiblemente, de estimular la parte más básica de nuestra estructura cerebral: los instintos; una vez se hallan estimulados, posiblemente Ud. relacionará la inocente trama con algo más íntimo suyo y de ahí en adelante, son meras especulaciones.

Definitivamente, y si nos acogemos a la teoría cognitiva de Beck, según la cual nuestros estados de ánimo son producto de pensamientos inconscientes, los implantes subliminales pueden actuar como generadores de pensamientos inconscientes y afectar nuestras emociones; mientras que los actos que deben pasar por el cerebro consciente, como el lenguaje convencional, pueden generar reacción de defensa y contra argumentación.

Ya habíamos visto como la música se "siente" mejor con el cerebro derecho. Investigadores del Beth Israel Medical center que estudian cómo la música puede facilitar la vida hospitalaria de niños que padecen sida, leucemia, asma o daños cerebrales han descubierto que a determinado ritmo los sonidos actúan, directamente, sobre el cerebro y afectan los procesos fisiológicos de este. Se ha llegado a la conclusión que la influencia está en la cadencia, en el ritmo de la música. Cuando usted envía un mensaje a un ritmo que asemeja la frecuencia cardíaca, impone en el cerebro un estado alfa, el ritmo del cerebro derecho, y si, en ese momento, coloca un mensaje supraliminal, lo estará grabando de manera limpia en el inconsciente. Una de las técnicas que desarrollamos en medicina bioenergética con los pacientes con enfermedades crónicas y que son "pesimistas" con su enfermedad, es hacerlos escuchar un sonido a una cadencia entre 42 y 70 ciclos por segundo, mientras se les enseña a imaginar la resolución de la enfermedad; los reprograma diría usted. En las personas, el sentido del oído está aún mejor conformado que el de la vista, para recibir informaciones y analizarlas, como lo demuestra el hallazgo de que los sordos tengan mayores problemas psicológicos y de adaptación que los ciegos. De hecho, en todas las culturas la música tiene una importancia capital en el desarrollo de su civilización. No debe extrañarnos como en los rituales de nuestros aborígenes siempre existía música a un compás, que se nos antoja tonto: "el mismo pam, pam, pam, pam, toda la noche"; las personas ingresan en un estado que podría denominarse de éxtasis, como si se hubiesen drogado; si usted las mira de cerca, encontrará que sus pupilas están dilatadas y si le toma un electroencefalograma lo encontrará en un estado alfa (del cerebro derecho); se encuentran en un estado de sugestibilidad altísimo; por ello debe siempre mirar la pupila del negociador, y cuando se dilaten, usted debe pronunciar las palabras "mágicas", aquellas que usted desea "sembrar" en el cerebro derecho del negociador. Observe como ciertos hipnotizadores tienen una cadencia especial en el hablar; un estilo pausado cuando están induciendo a la hipnosis; las palabras son expresadas generalmente a una cadencia de 45 a 60 golpes por minuto, esto lleva al sujeto a hipnotizar a un estado alfa, en donde tiene mayor facilidad, el hipnotizador, para sembrar la sugestión.

Otra técnica que se utiliza a menudo para acceder al cerebro derecho es la vía del mensaje que he llamado "caballo de Troya", aquí enviamos un mensaje "normal", que no produzca rechazo en el cerebro izquierdo, pero que lleve un implante para el inconsciente. Un ejemplo nos lo ilustra; un periodista de TV entrega la siguiente información: "el presidente Pastrana está tratando de acabar con la mafia corrupta de las empresas públicas"; parece una información plana, sin embargo, si el periodista, cuando dice Pastrana y corrupto, utiliza una entonación especial y mueve el hombro izquierdo o la mano izquierda, está enviando un mensaje supraliminal que cae en el hemisferio derecho de quien mira la TV; le "vendería" la impresión de que el presidente Pastrana es un corrupto.

Una técnica, que me gusta mucho y utilizo personalmente con mis pacientes, es la de comunicarme directamente con el cerebro derecho, engañando al hemisferio izquierdo; en ella trato de hacer que el paciente visualice lo que estoy diciendo, para ello lo invito a cerrar los ojos (la puerta del cerebro izquierdo) y lo "llevo de la mano" en un proceso de imaginería; en ese momento de visualización esta persona está más propensa a recibir imágenes o semillas de sugestión. Pero para el caso que nos trae hoy, es claro que usted no puede invitar al negociador a que cierre sus ojos, pero puede llevarlo, mediante una vívida explicación, a visualizar lo que usted dice. Imagine a un vendedor de pólizas de seguros, cuando, en la sala de la casa del cliente, le dice: "¿puede usted imaginar llegar a este hermoso apartamento, después de disfrutar de unos días de descanso en Medellín, y sentir el corazón latir a toda velocidad porque todos sus muebles, la computadora, el televisor, sus libros, sus corbatas, han sido robados?", ¡Claro que puede!, Es una de sus peores pesadillas; cuando a usted lo fuerzan a visualizar, ojo, puede ser manipulado.

Bueno, hay muchas técnicas que tienen en común la posibilidad de brindarle en bandeja el hemisferio derecho de su contrincante en una mesa de negociación; todas ellas se utilizan a diario, en muchas oportunidades de manera inconsciente, ¡su cerebro derecho las aprendió de alguien, en algún momento, pero ahora usted no lo recuerda!; así como no recuerda desde cuando tiene esa costumbre de rascarse el lóbulo de la oreja izquierda, al enfrentarse a un problema. Una de las técnicas visuales más efectivas y menos dispendiosas para realizar, utiliza una imagen conocida en el salón de negociación. Imagine la sala de negociación (bueno, imagine tranquilo que no lo pienso sugestionar ahora), posiblemente haya una pintura enmarcada bajo vidrio o algo parecido; si usted dispone la mesa de la reunión de tal forma que los negociadores queden "mirando hacia la pintura" y en una lámina transparente (puede ser acetato) ha escrito en tinta del mismo tono de la pintura (de tal forma que no se distinga lo escrito, de la pintura) "Jesús tiene razón" y la coloca en el vidrio que cubre la pintura, y, para efectos de este ejemplo, usted se llama Jesús, lo que hace es inundar el cerebro derecho de los negociadores con la semilla de sus proposiciones. El cerebro izquierdo no puede distinguir el mensaje escrito, pero para el cerebro derecho, esta frase es perceptible. Los mensajes directos al cerebro derecho, bajo la modalidad de la escritura, tienen que seguir un patrón descubierto, en bioenergética, hace más de veinte años, como que deben estar en tiempo presente, no produzcan agresión psicológica básica, etc.; si no, perderán su capacidad de siembra. Otra técnica visual es emitir una proyección, sobre la pared contra la que se estrellan las miradas de los contrarios, en un ambiente iluminado, de tal forma que los negociadores no sean conscientes que se está presentando la proyección ¡porque no la pueden observar!, El hemisferio derecho sí detecta el mensaje.

Un ejemplo más, antes de cerrar este tema de los mensajes supraliminales, es el de inundar el ambiente de la negociación con "sonidos no audibles": se sabe que la piel tiene una gran cantidad de receptores para el dolor, temperatura, tacto, presión y sonido; sí, sonido, y, por ello, se puede diseñar una estructura con alambres de cobre que estén a determinada altura de la cabeza (como en una lámpara) y bajo cierta disposición que "conduzcan" el sonido generado por una grabadora que emite, en la sala de al lado, un estribillo a una cadencia de 60 palabras por minuto, "Jesús tiene razón"; ni usted, ni los otros negociadores son conscientes de la inundación del clima de la negociación con éstos mensajes, pero sus cerebros derechos sí lo son, y eso es lo importante.

Esto es, como pueden apreciar, un pequeño "abrebocas" de lo que se puede hacer en el management con las técnicas de bioenergía. El espacio sería insuficiente para extrapolar los modelos de cromoterapia, o la terapéutica usando los colores, para influir sobre el cerebro derecho; la luminoterapia; el mismo Feng Shui, del que tanto se ha hablado últimamente, tiene un valor infinito en estos procesos de negociación; la utilización de los biorritmos individuales, usado con éxito en Japón, es otro de los métodos extrapolados de la medicina bioenergética. Sin embargo hay uno, para mí el más fascinante, que envuelve a todos los otros: la influencia directa en los campos de energía individuales, o auras, por parte de uno de los negociadores; les prometo un artículo de esto en una próxima oportunidad.